Karakteristik Manajer Penjualan Sejati

Dalam organisasi penjualan rata-rata, tenaga penjualan yang sukses dipromosikan menjadi manajer. Manajer penjualan "baru" ini tiba-tiba ditugasi dengan kemanajeran dan pelatihan. Dalam situasi ini, ada satu tanggung jawab bersama. 

Kekuatan terbesar tenaga penjual sekarang menjadi kelemahan terbesar manajer penjualan dalam memimpin tim. Biasanya, perwakilan penjualan teratas tidak mendiagnosis dan mendokumentasikan rutinitas dan proses penjualan mereka; alih-alih, mereka "lakukan saja", seperti yang dikatakan oleh iklan sepatu kets dengan tepat. 

Jadi, ketika mereka diminta untuk memajukan hasil superior yang sama dalam kelompok besar, mereka tidak bisa melakukannya. Mengapa? Karena individu-individu ini adalah "pengemudi" yang luar biasa. Sebagian besar kesuksesan masa lalu mereka adalah karena kepribadian dan kemampuan individu mereka, yang tidak dapat ditransfer ke massa.

Sayangnya, sebagian besar tenaga penjualan yang unggul, ketika dipromosikan ke posisi keManajeran, tidak dapat benar-benar memimpin. Mereka mengalami kesulitan menganalisis dan mengajarkan proses penjualan pribadi mereka sedemikian rupa sehingga tim penjualan mereka dapat mencerna dengan baik. 

Perwakilan solo yang pindah ke lingkungan manajemen cenderung mengelola orang versus melatih kompetensi dan perilaku kritis, yang merugikan intinya. 

Agar efektif, para Manajer penjualan harus memahami dan mengetahui bagaimana mengintegrasikan pengetahuan tentang sistem dan proses penjualan kepada staf mereka. Mereka membutuhkan sebagian besar tenaga penjualan mereka untuk menerimanya, memilikinya, dan mendapat manfaat darinya.

Selangkah lebih maju, sangat penting bagi para Manajer penjualan untuk memiliki pengalaman dalam mengidentifikasi dan mengukur kompetensi inti yang penting dan metrik kinerja yang penting. Manajer penjualan harus memahami bahwa ada sejumlah skenario yang terbatas dalam setiap proses penjualan. 

Jika Anda mengidentifikasi, melatih, dan mengukur masing-masing dari mereka, Anda sedang menuju keunggulan. Manajer penjualan sejati menyoroti kompetensi paling penting, memungkinkan persentase tertinggi tenaga penjualan mereka untuk menang secara rutin. 

Manajer penjualan melatih masing-masing kompetensi ini, tetapi mereka melakukannya berdasarkan prioritas. Mereka memahami bahwa pelatihan untuk beberapa misi sekaligus akan mencapai hasil yang minimal.

Pentingnya pelatihan penjualan berperan bagi para Manajer penjualan, yang harus mempertimbangkan pelatihan yang berorientasi pada hasil sebagai proses versus peristiwa yang terisolasi. Mereka tidak hanya membicarakannya di rapat penjualan, atau menghadiri seminar yang secara dangkal menyentuhnya.

Sebaliknya, mereka mengekstrak kompetensi kritis yang paling penting, seperti menciptakan peluang baru, dan mengupas kembali setiap elemen yang menyusunnya. Mereka memecah elemen menjadi skenario tunggal dan melampirkan rutinitas yang kuat untuk setiap skenario. 

Manajer penjualan, seperti Manajer bisnis yang hebat, menghabiskan waktu mengembangkan pendekatan sistematis untuk kompetensi penting. Dan mereka melakukannya agar orang-orang mereka dapat mengungguli standar.

Kampanye pelatihan penjualan harus disiapkan untuk meningkatkan rasio keberhasilan di setiap kompetensi inti. Efektivitas operasional sama dengan rutinitas kompetensi yang lebih baik. Lebih baik dari siapa, Anda bertanya? Pesaing Anda, tentu saja. 

Dengan sistem yang tepat, para Manajer penjualan yang baik memahami rasio kompetensi dan angka kinerja penting mereka, dan mampu menghubungkannya dengan tujuan pendapatan. Penting untuk menetapkan tujuan realistis yang sejalan dengan rasio kinerja, kemudian menetapkan "benchmark" untuk setiap kompetensi dan melatih secara khusus untuk benchmark tersebut.

Adalah seorang yang bernama Jim Tressel, pelatih kepala sepak bola untuk Ohio State Buckeyes, memberikan wawancara pramusim setahun setelah memenangkan Kejuaraan Sepak Bola Nasional 2002. 

Dia berkata, "Kami memutuskan untuk mengidentifikasi sejumlah tolok ukur kinerja penting, dan melatih efek untuk memenuhinya setiap minggu. Misalnya, kami menemukan bahwa selama 15 tahun terakhir, ketika kami memperoleh setidaknya 200 yard dalam permainan, kami menang permainan 98% dari waktu. Jadi kami berlatih dengan rutinitas yang akan membantu kami menjadi lebih baik dalam kompetensi menjalankan sepak bola di lapangan untuk mencapai tolok ukur tertentu lebih sering."

Manajer penjualan percaya bahwa tenaga penjualan akan bertanggung jawab atas hasil, asalkan ke Manajeran:

1. Mengidentifikasi kompetensi penting yang diperlukan untuk sukses.

2. Menyediakan pelatihan yang ditargetkan dengan struktur yang sesuai untuk pembelajaran dan penerapan.

3. Mengukur tingkat perbaikan.

Manajer penjualan berdedikasi untuk mengubah pemain "C" menjadi pemain "B", dan pemain "B" menjadi pemain "A". Mereka menganggap diri mereka bertanggung jawab untuk mengembangkan atau berinvestasi dalam sistem pelatihan yang relevan, struktur pembelajaran dan alat pendukung. 

Mereka ingin sebagian besar karyawannya secara rutin memenuhi atau melampaui tujuan pendapatan perusahaan, serta tujuan karir pribadi. Mereka tahu bahwa mereka harus menyediakan pengaturan dan alat yang mendorong pencapaian semacam ini.

Sementara keahlian mereka sangat bagus, tenaga penjualan alami, ketika didorong ke peran manajer penjualan, harus belajar bagaimana mengubah keterampilan ini menjadi proses dan rutinitas yang dapat ditransfer yang berfokus pada kompetensi penting. 

Setelah itu, tergantung pada seberapa efektif mereka dapat melatih, memotivasi, dan mendukung staf mereka untuk memaksimalkan kompetensi inti, yang pada akhirnya meningkatkan peluang untuk melampaui target pendapatan.

Berbagi :