3 Strategi Penjualan dan Perannya

Seperti yang kita semua sudah pahami, bahwa mengenal pelanggan dan memahami kebutuhan mereka bukanlah proses yang cepat dan mudah. Pelanggan memiliki hierarki kebutuhan yang harus diungkapkan secara bertahap. Inilah sebabnya mengapa kita membutuhkan tipe tenaga penjual baru untuk tipe pelanggan baru.

Jadi seperti apa bentuk tenaga penjual baru ini? Sebagai permulaan, dia telah berkembang dari pendekatan penjualan 'penjaga tunggal' yang lebih tradisional ke gaya konsultatif yang lebih berbasis pada tim.

Penelitian yang dilakukan para ahli marketing menunjukkan bahwa tenaga penjual konsultatif perlu memenuhi tiga peran dasar, yaitu konsultan bisnis, pengatur strategis dan sekutu jangka panjang.

Dengan menggabungkan ketiga peran tersebut, maka tenaga penjual akan lebih mampu untuk mengembangkan dan memelihara hubungan jangka panjang dengan klien (pelanggan).

Pada saat yang sama, organisasi (perusahaan) perlu memastikan bahwa mereka menyediakan tenaga penjualan mereka dengan sistem dukungan dan pelatihan penting yang memungkinkan mereka untuk memanfaatkan pengetahuan dan keterampilan mereka.

3 Strategi Penjualan dan Perannya, yaitu:

1. Konsultan Bisnis

Lewatlah sudah hari-hari di mana seorang wiraniaga cukup masuk ke kantor, menjalin hubungan baik dengan klien, menunjukkan bahwa dia memiliki pengetahuan menyeluruh tentang produk dan layanan mereka dan kemudian meraih penjualan.

Saat ini, penekanannya adalah pada bagaimana cara membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dan untuk mencapai hal ini, maka tenaga penjual perlu mendapatkan hak untuk melanjutkan diskusi dengan kliennya.

Sebelum mereka dapat melanjutkan untuk menjual produk atau layanan mereka, wiraniaga perlu meyakinkan klien mereka tentang integritas, keandalan, dan kemampuan mereka untuk memahami dan merekomendasikan solusi yang tepat.

Mereka dapat melakukan ini dengan mendemonstrasikan hal - hal berikut ini:

a. Pengetahuan terkini tentang berita bisnis dan urusan terkini

Praktik terbaik meliputi membaca koran, majalah, jurnal, publikasi perdagangan, dan sumber informasi bisnis lainnya. Mempertahankan keanggotaan organisasi profesional yang sesuai, mengakui kesenjangan dalam pengetahuan dan mengambil langkah-langkah untuk mengisinya.

Bagaimana menemukan atau mengembangkan database dengan informasi tentang pelanggan, industri mereka dan pelanggan mereka sendiri.

b. Pemahaman mendalam tentang industri pelanggan, perusahaan dan strategi serta apresiasi terhadap "gambaran besar".

Praktik terbaik termasuk bagaimana memperoleh pemahaman tentang masalah di semua tingkat organisasi pelanggan termasuk kebutuhan strategis, departemen dan individu. Berusaha memahami persepsi pelanggan tentang tren pasar, arah perusahaan, ditambah kebutuhan produk dan layanan potensial.

c. Kesiapan untuk bertukar informasi dan ide antara pemasok dan klien

Praktik terbaik termasuk bagaimana membiasakan pelanggan dengan industri dan perusahaan Anda sendiri. Berbagi informasi bisnis yang berguna meskipun tidak berdampak langsung pada upaya penjualan. Menunjukkan pemotongan biaya atau keuntungan yang menghasilkan pendapatan dari produk dan layanan Anda.

d. Kemampuan untuk mendengarkan dan menyerap informasi

Praktik terbaik mencakup bagaimana menyempurnakan cara Anda dalam mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan secara aktif komentar pelanggan.

Berbicara pada tingkat pengetahuan pendengar, menggunakan cerita dan analogi secara efektif. Meminta umpan balik tentang kejelasan pesan Anda.

Dengan menunjukkan pengetahuan yang komprehensif, keterampilan komunikasi yang luar biasa, dan sikap yang tepat, wiraniaga mendapatkan hak untuk beralih dari peran pemasok menjadi konsultan bisnis yang berharga.

2. Pengatur Strategis

Untuk memenuhi peran ini, tenaga penjual perlu untuk dilihat sebagai orang kunci yang bertanggung jawab untuk merekayasa solusi yang tepat. Ini melibatkan koordinasi semua informasi, sumber daya, dan aktivitas yang diperlukan untuk mendukung pelanggan sebelum, selama, dan setelah penjualan.

Ini berarti meminta dukungan dari rekan-rekan spesialis dan karenanya menjauh dari pendekatan "penjaga tunggal".

Menurut penelitian, pengatur strategis yang efektif harus menguasai kompetensi sebagai berikut:

Pengetahuan tentang struktur perusahaan mereka sendiri
Keahlian dalam mengembangkan dan mengelola tim
Kemampuan untuk mengelola prioritas dan kinerja
Kemampuan untuk mengkoordinasikan pengiriman dan pelayanan kepada pelanggan
Efisiensi
Fleksibilitas

Pengatur strategis mengungkapkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada tenaga penjual dan organisasinya.

Peningkatan kepercayaan ini dapat mengarah pada keputusan pembelian yang lebih cepat, peningkatan bisnis yang berulang, dan hubungan yang diperkuat antara organisasi pelanggan dan pemasok.

Bekerja sebagai pengatur strategis, tenaga penjualan juga dapat mengembangkan kapasitas organisasi mereka untuk penjualan tim.

3. Sekutu Jangka Panjang

Karena kunci diferensiasi adalah dalam menjalin hubungan yang lebih dekat dengan klien, maka peran sekutu jangka panjang sangat penting. Setelah wiraniaga mendapatkan hak, penting untuk mengembangkan dan memelihara hubungan selanjutnya.

Seperti istilah yang disarankan, bertindak sebagai sekutu jangka panjang melibatkan bagaimana menjaga kontak dengan klien bahkan ketika tidak ada prospek langsung untuk penjualan. Ini juga menunjukkan bahwa wiraniaga perlu berkomitmen untuk pengembangan hubungan jangka panjang.

Penelitian menunjukkan bahwa tenaga penjualan teratas menunjukkan komitmen ini dengan terus mencari cara untuk:

Membangun kepercayaan antarpribadi
Menciptakan dan mempertahankan citra positif organisasi penjualan
Menginspirasi rasa hormat terhadap perusahaan mereka
Menunjukkan kepedulian yang tulus terhadap pelanggan mereka dalam jangka pendek dan jangka panjang kepentingan
Mengidentifikasi cara untuk memperkuat kualitas hubungan bisnis mereka
Membantu pelanggan memenuhi kebutuhan dalam organisasinya
Menangani masalah secara terbuka dan jujur
Memenuhi janji

Hal ini juga penting bagi tenaga penjualan untuk memastikan bahwa hubungan antara organisasi saling menguntungkan. Dengan kata lain, penting untuk membangun dan menghormati harapan bahwa mencapai kesepakatan akan berarti bisnis yang baik bagi kedua belah pihak.

Pada akhirnya, mengambil pendekatan jangka panjang terbukti lebih menguntungkan karena pelanggan akan menyadari bahwa wiraniaga memiliki minat yang berkomitmen dan dengan melakukan itu memberikan nasihat yang jujur dan terbuka.

Hal ini mau tidak mau mendorong pelanggan untuk mempercayai penjual dan memandangnya sebagai rekan kerja daripada lawan mereka.

Perbedaan yang Membuat Perbedaan

Menurut Albert Einstein,” definisi kegilaan adalah terus berlanjut melakukan hal yang sama dengan harapan bahwa hal-hal itu secara ajaib akan mencapai hasil yang berbeda.”

Jika demikian halnya, maka manajer penjualan yang tidak puas dengan hasil yang mereka capai harus melakukan perubahan. Terus lakukan apa yang Anda lakukan dan Anda akan terus mendapatkan apa yang telah Anda dapatkan.

Itulah ulasan tentang 3 Strategi Penjualan dan Perannya. Semoga informasi ini dapat menambah wawasan Anda.