11 Jenis Metodologi Penjualan

 

Metodologi penjualan adalah elemen penting dari proses penjualan, yang merupakan kerangka kerja, strategi umum, dan filosofi yang memandu staf penjualan dalam setiap langkah proses penjualan.

Metodologi penjualan dianggap sebagai alat yang menjembatani antara apa yang perlu dilakukan dan bagaimana mencapainya. Sasaran diubah menjadi langkah-langkah kecil yang dapat ditindaklanjuti dengan bantuan metodologi penjualan yang dapat diukur dan dipantau. 

Ada banyak model penjualan yang bisa di aplikasikan. Setiap metodologi penjualan diharapkan selaras dengan proses penjualan Anda, tetapi tidak akan sepenuhnya sejalan dengan siklus penjualan.

Metodologi Penjualan

Biasanya, metodologi penjualan relevan dengan satu proses dari seluruh siklus penjualan seperti penemuan atau kualifikasi prospek. Selain itu, karena setiap perusahaan mengembangkan proses penjualan pelanggan, metodologi penjualan satu perusahaan tidak akan berfungsi untuk perusahaan lainnya.

Metodologi penjualan juga membantu organisasi Anda untuk mendapatkan pelanggan di lingkungan bisnis B2B (Business to Business). Model yang dipilih akan menentukan proses penjualan Anda. Karena ada banyak jenis penjualan, semua tim dapat menerapkan dan menggunakan metodologi yang berbeda.

Berikut ini adalah 11 Jenis Metodologi Penjualan yang umum di aplikasikan dalam bisnis, antara lain:

1. Akun Sasaran Penjualan Akun Sasaran Penjualan Akun

Sasaran

Metodologi penjualan ini adalah salah satu yang paling umum digunakan dan dianggap ideal untuk memecah transaksi besar menjadi komponen penting.

Setiap perwakilan hanya berfokus pada beberapa akun daripada berfokus pada banyak peluang. Idenya adalah untuk membangun hubungan yang kuat dengan masing-masing akun ini sehingga Anda dapat memahami potensi mereka, kebutuhan klien, dan informasi tersebut akan membantu Anda menyampaikan pesan penjualan secara konsisten dan berkualitas tinggi hingga terjadi konversi pelanggan.

Penugasan besar di departemen hubungan pelanggan, pemasaran, dan penjualan yang diperlukan untuk keberhasilan metode ini. Pemasaran harus fokus pada menjangkau pelanggan dengan meneliti tentang mereka, memelihara kampanye, dan memiliki jaminan untuk tim penjualan. 

Penjualan akan fokus pada hubungan dan komunikasi, dan layanan pelanggan akan membantu untuk setiap dukungan yang dibutuhkan oleh pelanggan.

2. The Challenger Sale

Menurut metode ini, ada 5 jenis perwakilan penjualan:

"Pemecah masalah", yang berorientasi pada detail dan mendapat respons yang dapat diandalkan dari para pemangku kepentingan. Memastikan bahwa semua masalah terpecahkan.

"Pekerja keras" adalah orang yang memiliki motivasi diri dan tidak mudah menyerah. Dia tertarik pada umpan balik serta pengembangan kepribadian.

"The Lone Wolf" mengikuti instingnya. Dia memberikan hasil tetapi sangat sulit untuk dikelola. Dia percaya diri dan kemudian tipe lainnya.

"Pembangun hubungan" adalah penjual konsultatif klasik yang menciptakan hubungan dengan prospek dan pendukung mereka.

"The Challenger" adalah orang yang memiliki pemahaman yang kuat tentang bisnis pelanggan dan suka berdebat dan mendorong pelanggan. Dia memiliki pandangan yang berbeda tentang dunia. Penantang dianggap paling sukses di antara semua jenis, dan merekalah yang mendapatkan lebih banyak peluang di pasar.

Analisis menunjukkan bahwa lebih dari 38% artis dikategorikan dalam gaya penantang. Berkinerja terbaik dua kali lebih mungkin menggunakan pendekatan penantang. Hanya sekitar 7% dari yang berkinerja terbaik menggunakan pendekatan hubungan yang merupakan profil berkinerja terburuk, dan lebih dari setengah kinerja tinggi sesuai dengan profil penantang.

3. Penjualan SPIN

Neil Rackham memperkenalkan konsep penjualan SPIN. SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication, dan Need to pay off. Ini berfokus pada semua percakapan yang bermakna dengan pertanyaan yang benar pada tahap yang tepat.

Dalam fase situasi, penjual melihat proses pembeli saat ini dan sumber daya yang tersedia dan bertanya kepadanya 'bagaimana Anda mengelola X saat ini?' atau 'Apakah saya memahami ini dengan benar?' Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantunya bersiap untuk pindah ke fase masalah.

Pada tahap masalah, tujuannya adalah membuat klien atau pelanggan Anda menunjukkan masalahnya. Mereka harus mengambil kepemilikan atas semua masalah dan harus memikirkan seberapa besar masalah ini menyebabkan masalah. Anda harus mengumpulkan semua poin rasa sakit yang mengganggunya secara tidak sadar.

Pada tahap implikasi, calon pelanggan dapat melihat dampak dari permasalahan yang mereka hadapi. Pada tahap ini, pertanyaan tidak boleh egois atau buta. Mereka harus mempromosikan sifat membantu dengan keinginan tulus untuk memahami pelanggan daripada menjual. Mengajukan pertanyaan seperti apa yang akan terjadi sangat membantu dalam tahap ini.

Pada tahap akhir dari fase Need-Payoff, pelanggan akan mengenali dan mengakui nilai dan manfaat produk Anda sendiri. Dia bahkan mungkin memberi tahu Anda hal yang sama sebelum Anda mendapat kesempatan untuk menjelaskannya.

4. Penjualan Konseptual Penjualan

Konseptual

Robert Miller dan Stephan Heiman dikreditkan untuk mengembangkan penjualan konseptual. Model ini mengatakan bahwa interaksi pelanggan sangat penting sehingga tidak boleh dibiarkan begitu saja.

Pendekatan ini didasarkan pada fokus dan komunikasi pelanggan, yang membantu tim penjualan mempersiapkan lebih baik untuk waktu yang mereka habiskan dengan pelanggan. Ini diharapkan akan menghasilkan pertemuan yang bermanfaat dan hasil yang sama-sama menguntungkan. 

Teori metodenya mendorong tenaga penjualan untuk mengajukan pertanyaan, bukan pertanyaan cerdas untuk pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat dikategorikan ke dalam salah satu dari lima kategori berikut:

a. Pertanyaan penegasan atau konfirmasi

Contoh: Anda berada dalam bisnis ini, dan Anda sedang mempertimbangkan sebuah produk untuk mengelola orang-orang Anda dengan lebih baik dan juga untuk meminta pertanggungjawaban mereka. Apakah saya melakukannya dengan benar?

b. Pertanyaan informasi baru

Contoh: dapatkah Anda menjelaskan kepada saya masalah Anda yang mana yang akan diselesaikan oleh aplikasi perawatan kesehatan?

Mempertimbangkan gambaran yang lebih besar, bagaimana aplikasi itu membantu Anda dalam aktivitas sehari-hari?

c. Pertanyaan sikap

Pertanyaan -pertanyaan ini mencoba untuk memahami dan menghubungkan pelanggan pada tingkat pribadi tetapi menemukan alasan mereka di balik proyek tersebut.

Contoh: Mengapa ini tidak ditangani sebelumnya?

d. Pertanyaan Komitmen

Di sini, Anda menanyakan tentang nilai investasi pelanggan mereka dalam proyek.

Contoh: seberapa penting atau mendesak Anda untuk membeli produk ini? Apa saja rintangan dalam melanjutkan proyek ini?

e. Pertanyaan - pertanyaan masalah dasar 

Contoh: seberapa nyaman Anda dengan biaya layanan dan biaya pengaturan?

5. Nilai Jual

Daripada berfokus pada produk atau fiturnya, metodologi penjualan nilai jual memastikan bahwa nilai atau manfaat produk Anda disampaikan dan tidak hanya produk seperti penjualan kotak.

Pelanggan tidak membeli produk hanya karena produknya. Mereka perlu memahami nilai produk. Misalnya, pelanggan tidak membeli ponsel mahal hanya karena dibuat dari beberapa merek. Mereka mengetahui fitur produk dan kemudian membelinya.

Harga yang dibayar pelanggan adalah untuk menerima keuntungan. Semakin tinggi manfaatnya, semakin signifikan harganya. Pelanggan harus memandang produk ini bernilai, dan ketika perusahaan berhasil menetapkan nilai produk, maka biaya produk menjadi nomor dua.

Kerangka harga versus nilai bisa sangat subjektif. Awalnya, Anda mungkin memerlukan tindakan untuk membenarkan harga beserta nilainya yang dirasakan.

Banyak penelitian diperlukan untuk menemukan target yang akan membeli produk Anda dengan biaya Anda dan memenuhi kebutuhan mereka yang menjadikan solusi yang Anda tawarkan penting bagi mereka.

6. Penjualan Inbound 

Perbedaan utama antara penjualan inbound dan outbound adalah penjualan inbound yang datang kepada Anda dan penjualan outbound adalah yang ditutup dengan keluar.

Penjualan masuk menjadi konsep yang populer dengan perkembangan internet dan e-commerce. Dengan tujuan utama penjualan, strategi pemasaran terkait erat dengan proses penjualan.

Dengan bantuan pesan dan peluang dalam penjualan masuk, mereka menarik pelanggan sehingga mereka dapat terlibat secara aktif dengan perusahaan penjual.

Ini tidak membutuhkan pendekatan push-penjualan konvensional; sebaliknya, hal itu menarik pelanggan ke arah produk. Penjual masuk menggunakan data untuk mempersonalisasi pesan ke prospek atau pelanggan mereka sehingga dapat mengarah ke tindakan penjualan yang diinginkan.

7. Penjualan SNAP

Jill Konrath memperkenalkan teknik ini pada tahun 2012. Teknik ini mengasumsikan bahwa semua orang hadir dan sibuk. 

Tujuan mereka adalah untuk mempercepat proses penjualan dengan menjadi tidak ternilai, sederhana, dan disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Ini bertujuan untuk menjadi prioritas pelanggan. Fokusnya adalah masuk ke dalam benak pelanggan.

Berikut ini adalah bentuk lengkap SNAP:

'S'imple: sederhanakan dan mudahkan prospek untuk mengubah kebiasaan mereka yang ada dan gabungkan produk Anda yang bernilai' IN ': Anda harus dapat menyajikan fitur unik produk Anda dan membuat pelanggan memahami nilai penawaran Anda.

'A' lign: Anda harus bertemu orang-orang yang mengerti mengapa makan posisi Anda dengan persyaratan mereka

'Prioritas': fokus untuk memenangkan kesepakatan tentang apa yang diprioritaskan oleh prospek

8. Solusi Menjual

Solusi menjual mirip dengan nilai jual dalam banyak aspek karena itu berfokus pada pemecahan masalah daripada berfokus pada produk. Solusinya adalah produk yang disesuaikan yang disajikan untuk pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka.

Misalnya, perusahaan TI dapat membuat paket layanan data yang disesuaikan berdasarkan kebutuhan pelanggan individu. Penjualan solusi dimulai dengan memahami poin nyeri pelanggan Anda. 

Anda harus mengikuti detail kesepakatan dan melihat ke masa lalu. Anda harus mencoba memahami alasan yang memicu pelanggan untuk membeli dari Anda.

Dari sini, Anda dapat memahami dan mendiagnosis masalahnya. Percakapan dengan pelanggan akan berfokus pada perusahaan dan persyaratan mereka, bukan pada manfaat dan spesifikasi produk Anda. Anda diharapkan untuk memasukkan strategi serupa yang telah Anda gunakan selama penjualan nilai

9. Penjualan NEAT

Ini adalah konsep penjualan berdasarkan tiga metodologi yang berbeda, yaitu sebagai berikut:

BANT: Ini adalah proses kualifikasi yang dikatakan berdasarkan anggaran prospek. Bentuk lengkap BANT adalah Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Jangka Waktu.

ANUM: Ini didasarkan pada kebutuhan prospek. Otoritas, Kebutuhan, Urgensi, dan Uang adalah bentuk lengkap dari ANUM.

AN: AN adalah Otoritas dan Kebutuhan.

Dengan menggunakan ketiga pendekatan AN, ANUM, dan BANT, Anda akan dapat menemukan lebih banyak kesuksesan di dunia saat ini.

Kebutuhan, Dampak Ekonomi, Akses ke otoritas dan Timeline adalah bentuk penuh dari penjualan NEAT.

10. Sistem Penjualan Sandler 

Metodologi  ini adalah salah satu yang tertua yang masih digunakan sampai sekarang. Sistem Penjualan Sandler adalah metodologi penjualan yang didasarkan pada perilaku pembelian konsumen versus proses dan rumus. 

Ketika diterapkan dengan benar, pelanggan merasa bahwa mereka mendapatkan kesepakatan yang menghasilkan transaksi yang kurang memaksa.

Kontak awal lebih seperti pembicaraan daripada telepon penjualan. Hal-hal seperti pembatasan anggaran dan waktu, kemiskinan diekspos dalam fase ini daripada dalam siklus penjualan. Keberatan harus diatasi pada langkah pertama daripada menunggu kejutan terakhir.

Setelah keberatan terungkap, perwakilan penjualan akan memiliki gagasan yang jelas tentang solusi mana yang tepat untuk pelanggan, dan dia akan melakukan penawaran yang sesuai.

Berikut adalah tiga tahap sistem penjualan Sandler:

Membangun dan memelihara hubungan: penjualan dimulai dengan hubungan yang baik dengan prospek. Anda harus menunjukkan keinginan yang tulus untuk mendapatkan bantuan daripada mengatasi keinginan untuk menjual produk.

Kualifikasi prospek: sebelum penjualan dimulai, Anda harus memastikan bahwa calon pembeli dievaluasi dan memenuhi syarat dengan benar. Setiap pelanggan tidak akan menjadi orang yang tepat untuk produk Anda, itulah sebabnya Anda harus menemukan mereka, memisahkan mereka, dan membiarkan pelanggan lainnya.

Menutup kesepakatan: prospek yang berhasil melewati tahap kualifikasi memiliki peluang bagus untuk ditutup. Pada tahap ini, Anda seharusnya hanya fokus pada keberatan pelanggan dan poin rasa sakit daripada percakapan lain yang kurang bermakna.

Metodologi penjualan ini dapat menjadi penghemat waktu yang besar bagi banyak perwakilan penjualan karena ini mengurangi transaksi buruk lebih awal daripada di kemudian hari dalam siklus.

11. MEDDIC

MEDDIC adalah singkatan dari Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion. Dengan bantuan MEDDIC, para pelaku bisnis dapat membantu tim penjualannya menjadi lebih baik dengan membantu mereka dalam membuat rencana penjualan sehingga dapat menutup kesepakatan.

Dengan penggunaan otomasi pemasaran, perusahaan akan memungkinkan perwakilan penjualannya menjangkau setiap pelanggan secara langsung. Ini juga melibatkan waktu yang dihabiskan untuk kualifikasi, meninjau pesan penting, dan kemudian bekerja dengan pelanggan. 

Metodologi ini direkomendasikan untuk perusahaan yang tertarik untuk mengontrol secara ketat pipeline mereka.

Meskipun data dan metrik yang relevan bersama dengan standar kuantitatif, sudah ditetapkan untuk kualifikasi prospek, hal ini memerlukan pencarian dan pengasuhan Champion di pelanggan yang mengadvokasi merek atau produk.

Berbagi :