Faktor - Faktor Yang Mempengaruhi Sikap Dan Perilaku Konsumen

image via freepik

Faktor - Faktor Yang Mempengaruhi Sikap Dan Perilaku Konsumen - Konsumen adalah pelanggan akhir atau individu atau rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk penggunaan pribadi. Sebuah bisnis akan sukses tergantung pada bagaimana cara mereka memahami, melayani dan memperlakukan konsumen mereka sehingga konsumen merasa mendapatkan nilai lebih dengan menjadi pelanggan setia Anda.

Perilaku pelanggan atau konsumen ini sangat penting karena bisa mendukung positioning produk, pengembangan strategi pemasaran yang efektif dan peningkatan hubungan pelanggan dalam jangka panjang.

Perilaku pelanggan (konsumen) mendukung kepercayaan pelanggan atas kinerja bisnis Anda, menentukan fitur produk, merumuskan kebijakan harga dan menghargai keputusan produk baru bisnis Anda.

Pertanyaannya adalah, apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen Anda? Untuk mendapatkan jawabannya, maka Anda bisa membaca uraian selanjutnya dalam arytikel di bawah ini.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian seorang konsumen atau dapat kita sebut sebagai preferensi konsumen dalam membeli suatu produk.

Sikap dan perilaku konsumen pada dasarnya sangat bergantung pada empat faktor kunci utama, yaitu sebagai berikut:

1. Faktor Budaya

Faktor budaya adalah faktor-faktor yang berhubungan dengan budaya, sub-budaya, dan kelas sosial.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial adalah faktor - faktor seperti kelompok referensi, kelompok referensi sekunder, dan keluarga.

3. Faktor Pribadi

Faktor pribadi adalah faktor - faktor yang terkait dengan usia, jenis kelamin, gaya hidup, pekerjaan, dan status keuangan.

4. Faktor Psikologis

Faktor psikologis adalah faktor - faktor yang berhubungan dengan motivasi, persepsi, keyakinan, dan sikap.

Hal - hal di atas adalah faktor - faktor utama yang mempengaruhi konsumsi dan penggunaan produk apapun yang ada di pasar. Konsumen pada umumnya akan memilih beberapa produk terutama atas dasar faktor-faktor tersebut diatas.

Motif Pembelian

Motif pembelian dapat diartikan sebagai faktor atau kondisi internal yang cenderung memulai dan menopang aktivitas pembelian. Atau dengan kata lain, motif membeli adalah alasan kebutuhan pelanggan untuk membeli suatu produk.

Motif pembelian dapat dibagi menjadi dua macam, yaitu:

a. Motif produk yang mengacu pada efek dan alasan tertentu, yang mendorong pembeli untuk memilih produk tertentu daripada produk yang lain. Ini termasuk daya tarik fisik produk, seperti desain, bentuk, dimensi, ukuran, warna, kemasan, kinerja, harga, dan sebagainya.

b. Motif patronase yakni motif yang mengacu pada situasi atau alasan tersebut, yang mendorong pembeli untuk membeli produk yang diinginkan dari toko tertentu, dalam preferensi ke toko lain.

Motif patronase ini dapat dibagi lagi menjadi dua jenis, antara lain:

Patronase emosional, yang mencakup faktor-faktor seperti penampilan toko, tampilan barang di toko, imitasi dan banyak lagi.
Patronase rotasi, yang mencakup faktor-faktor seperti kenyamanan, harga yang dikenakan, layanan yang ditawarkan, dan banyak lagi.

Perilaku pembelian organisasi dapat didefinisikan sebagai proses bagaimana perusahaan atau organisasi membeli barang dan jasa. Perilaku pembelian suatu organisasi adalah proses langkah demi langkah (tahapan).

Ini bukanlah perjalanan satu malam untuk meluncurkan sebuah produk dan mengubah perilaku pasar secara instan. Ini adalah prosedur yang memakan waktu dan dilakukan dengan cara tersinkronisasi.

Perilaku pembelian organisasi memainkan peran yang sangat penting dalam konsep pemasaran modern. Ini adalah proses pemasaran yang terdefinisi dengan baik dan dipelihara dengan baik dengan kontak yang luas diantara pembeli dan penjual.

Fitur Karakteristik Perilaku Pembelian Organisasi

Fitur utama yang menentukan perilaku pembelian suatu organisasi secara keseluruhan dapat dipelajari dari beberapa hal berikut ini:

Ini adalah sebuah proses analitis.
Jumlah individu yang terlibat lebih banyak.
Ini menangani pemasaran dalam jumlah besar.
Kriteria pembelian tepat dan ditentukan dengan baik.
Ada kontak luas antara pembeli dan penjual
Ini termasuk pengguna, influencer, penentu, pembeli dan penjaga gerbang (pengawas).

Setelah melihat fitur-fitur ini, Anda akan mendapatkan sebuah gambaran tentang konsep perilaku pembelian organisasi. Tidak selalu uang yang menentukan apa yang akan dibeli, tetapi beberapa fitur lain selain uang juga sangat penting.

Determinan Perilaku Pembelian Organisasi

Determinan perilaku pembelian organisasi dapat didefinisikan sebagai agen yang menghasilkanpembelian organisasi. Ada dua faktor penentu perilaku pembelian suatu organisasi, yaitu:

Faktor organisasi seperti tujuan, kapasitas teknologi, struktur perusahaan, kriteria sumber daya manusia dan sebagainya.
Faktor psikologis seperti persepsi, motivasi, sikap, keyakinan dan sebagainya.

Setelah melihat sekilas faktor penentu atau agen perilaku pembelian suatu organisasi, mari kita lihat peserta perilaku pembelian organisasi ini.

Siapa Saja Yang Terlibat Dalam Pembelian Organisasi

Pihak - pihak yang terlibat dalam pembelian organisasi adalah orang-orang yang terlibat dan bertanggung jawab dalam perilaku pembelian suatu organisasi.

Kita dapat mengelompokkannya menjadi tujuh jenis yakni sebagai berikut:

Inisiator, yakni orang yang memulai pembelian produk.
Influencer, yakni orang yang mempengaruhi orang lain atau, katakanlah, organisasi, untuk membeli produk.
Pengguna, yakni orang yang akan menggunakan produk.
Decider, yakni orang yang memutuskan apakah produk harus digunakan.
Pemberi Persetujuan, yakni orang yang mengizinkan atau menyetujui penggunaan produk.
Pembeli, yakni orang yang akan membeli produk.
Penjaga gerbang, yakni orang yang mengawasi perilaku pembelian.

Orang - orang tersebut diatas adalah mereka yang terlibat dan bertanggung jawab atas bidangnya masing-masing.

Langkah-Langkah Pembelian Organisasi

Pembelian organisasi bukanlah aktivitas yang mudah seperti yang dipikirkan kebanyakan orang. Proses pembelian organisasi terdiri dari langkah-langkah berikut dan masing-masing sangat penting dan mempengaruhi yang berikutnya.

Masalah pengakuan
Kebutuhan umum
Spesifikasi produk
Searching untuk pemasok potensial
Nilai analisis
Venderanalisis
Spesifikasi order rutin
Multiplisitas
Ulasan kinerja

Tahapan Dalam Proses Pembelian Organisasi

Berikut ini adalah tahapan dalam proses pembelian organisasi, antara lain:

a. Pengenalan Masalah

Ini adalah tahap pertama dari proses pembelian bisnis. Pada tahap ini, seseorang dalam organisasi mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.

b. Uraian Kebutuhan Umum

Pada tahap proses pembelian bisnis ini, organisasi menjelaskan fitur umum dan kuantitas produk yang dibutuhkan.

c. Spesifikasi Produk

Pada tahap proses pembelian bisnis ini, perusahaan pembeli memutuskan item dan menentukan fitur produk teknis terbaik untuk item yang dibutuhkan.

d. Analisis Nilai

Tahap ini melibatkan akses ke pengurangan biaya, di mana elemen dipelajari dengan hati-hati untuk memilih apakah mereka dapat dirancang ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

e. Pencarian Pemasok

Pada tahap proses pembelian bisnis ini, konsumen mencoba menemukan penjual terbaik.

f. Permintaan Proposal

Dalam tahap proses pembelian bisnis ini, pembeli mengundang pemasok atau produsen yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal atau opsi yang mereka miliki.

g. Pemilihan Pemasok

Dalam tahap proses pembelian bisnis ini, pembeli meninjau rencana dan memilih pemasok atau pemasok.

h. Spesifikasi Rutin Pesanan

Ini adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan terakhir dengan pemasok yang dipilih, meminta spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, perkiraan waktu pengiriman, kebijakan pengembalian, tanggal pembuatan dan jaminan .

i. Tinjauan Kinerja

Dalam tahap proses pembelian bisnis ini, pembeli menilai kepuasannya dengan pemasok, memutuskan apakah akan melanjutkan, mengembangkan, atau membatalkan mereka.

Jenis Pasar Organisasi

Untuk memfasilitasi perilaku pembelian pasar, kita dapat membagi pasar organisasi menjadi empat jenis, yaitu:

Pasar Produk

Produsen membeli barang dan jasa dan mengubahnya menjadi produk yang dapat dijual, yang mereka jual kepada pelanggan untuk tujuan memperoleh keuntungan, ini kemudian dikenal sebagai pasar produk. Contoh produsen adalah petani, produsen, dan perusahaan konstruksi.

Pasar Pengecer Pasar

Untuk penjualan produk atau jasa kepada konsumen, bukan ke produsen atau perantara dikenal sebagai pasar pengecer. Misalnya, toko sepatu menjual kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan memakai sepatu tersebut. Ini tidak termasuk penjualan sepatu ke toko lain yang akan menjualnya kembali. Pasar eceran kontras dengan pasar grosir.

Pasar Pemerintah Pasar

Dimana konsumen adalah pemerintah nasional dan lokal dikenal sebagai pasar pemerintah. Pemerintah membeli produk dan layanan dari sektor swasta.

Pemerintah membeli jenis produk dan layanan yang sama dengan konsumen sektor swasta, selain beberapa produk yang lebih eksotis seperti kapal induk, tank, senapan, dan sebagainya.

Pasar Internasional

Jika prinsip-prinsip pemasaran diterapkan ke lebih dari satu negara, maka itu kemudian dikenal sebagai pasar internasional.

Pasar produk ditentukan oleh jenis produk. Sebuah produk dapat diperkenalkan ke lebih dari satu pasar atau produk tersebut dapat diperkenalkan secara khusus di jenis pasar mana pun.

Itulah uraian artikel tentang 4 Faktor Yang Mempengaruhi Sikap Dan Perilaku Konsumen. Semoga bisa menambah wawasan dan pengetahuan Anda.