Apa Itu KPI Penjualan? Jenis Dan Contoh KPI Penjualan

Apa Itu KPI Penjualan? KPI adalah singkatan dari Key Performance Indicator. KPI Penjualan dapt kita definisikan sebagai indikator kinerja penjualan.

Performa indikator ini bersifat spesifik, terukur dan terikat oleh waktu. Setiap organisasi atau perusahaan harus memiliki seperangkat KPI untuk individu karyawan mereka. Nantinya, KPI ini dapat diukur dan digunakan dalam evaluasi kinerja staf penjualan.

JENIS DAN CONTOH KPI PENJUALAN

Sebagai referensi dan gambaran untuk Anda, dalam artikel ini saya akan membagikan kepada Anda tentang jenis dan contoh KPI Penjualan agar Anda dapat memahami apa yang dimaksud dengan KPI Penjualan, jenis dan contohnya.

KPI ini mungkin sedikit berbeda antara satu industri dengan industri lainnya, akan tetapi KPI tersebut sebenarnya dapat juga di pakai secara umum.

Berikut ini adalah 10 Jenis dan contoh KPI Penjualan, antara lain:

1. Target Vs Achievement (Target dan Pencapaian)

Ini adalah peran dasar bagi setiap wiraniaga atau sales, untuk berkomitmen menetapkan sebuah dan mencapai komitmen tersebut. Target sudah ditentukan sebelumnya dan diberikan di awal tahun.

Pencapaian tersebut diukur pada akhir tahun dan semakin kecil kesenjangan (gap) diantara keduanya, maka akan semakin baik skor KPI nya. Monitoring penjualan secara teratur dapat membantu untuk menjembatani kesenjangan tersebut dan mencapai target yang sudah ditentukan.

2. Pelanggan Baru

Setiap wiraniaga atau sales akan memiliki sekelompok pelanggan untuk mendapatkan penjualan. Sedangkan bisnis dari pelanggan tetap akan membantu dalam pencapaian target. Bisnis dari pelanggan baru artinya perusahaan akan mendapatkan pertumbuhan dan mengamankan bisnis dimasa depan.

Mendapatkan pelanggan baru juga dapat meningkatkan penetrasi perusahaan dan meningkatkan pangsa pasar produknya. Oleh karena itu, menjadikan ini sebagai kriteria dan menjadi bagian dari KPI Penjualan adalah pilihan yang baik.

3. Konversi Pesaing

Ketika pelanggan baru dikonversi menjadi pembelian, maka itu bisa dianggap sebagai pencapaian, karena itu berarti pangsa pasar langsung pesaing diperoleh. Memiliki kriteria target ini sebagai bagian dari KPI akan dapat mengukur efektivitas, agresivitas, dan kemampuan menjual dari staf Penjualan.

4. Rata-Rata Panggilan Penjualan

Setiap staf penjualan diharapkan untuk melakukan sejumlah panggilan penjualan setiap bulannya. Gagasan di balik memiliki kriteria target untuk panggilan Penjualan adalah kunjungan yang sering dan terus menerus membantu dalam mengubah perilaku pelanggan dan membawa bisnis mereka ke perusahaan.

Ini juga meningkatkan hubungan dengan pelanggan dan keuntungannya adalah perusahaan dapat terus mencermati aktivitas pesaing mereka sambil menjaga bisnis mereka sendiri.

5. Rasio Penutupan

Dalam kasus peralatan modal, kesepakatan penjualan dapat berlangsung selama berbulan-bulan. Dalam kasus seperti itu, prospek terbuka harus ditutup secara positif. Ini akan memastikan konversi penjualan dengan benar.

Dalam kasus lain, di mana kesepakatan hilang, wiraniaga atau sales dapat mendedikasikan fokus itu pada beberapa pelanggan lainnya. Jadi, rasio penutupan dapat menentukan fokus yang tepat untuk diberikan kepada pelanggan.

6. Pencapaian Berdasarkan Produk

Kadang-kadang, target penjualan secara keseluruhan tercapai, akan tetapi target penjualan berdasarkan produk terlewatkan begitu saja. Sementara produk terlaris selalu berkinerja baik, bahkan mungkin melebihi target penjualan, produk yang lain mungkin tidak tercapai.

Karena mereka dikompensasi oleh pencapaian berlebihan produk lain, maka penjualan secara keseluruhan tampak hijau yang artinya tercapai. Untuk menghindari hal ini, pencapaian berdasarkan produk dapat diambil dan dijadilan sebagai KPI Penjualan.

7. Kepuasan Pelanggan

Pasar telah menjadi sangat kompetitif dan untuk dapat terus bertahan di pasar tersebut, maka Anda tidak hanya membutuhkan produk unggulan, akan tetapi juga membutuhkan layanan pelanggan yang unggul.

Orientasi dari layanan pelanggan ini adalah memberikan layanan pelanggan yang prima untuk mendapatkan kepuasan dari pelanggan. Kepuasan pelanggan dapat dibuat kuantitatif dengan mengumpulkan masukan atau data. Hal ini juga dapat dilihat dari peningkatan angka penjualan dan pertumbuhan pangsa pasar.

8. Biaya vs Profitabilitas

Dalam penjualan, setiap orang adalah penghasil pendapatan sekaligus sebagai pusat pengeluaran (biaya). Semakin banyak perbedaan diantara keduanya, maka itu artinya semakin baik, yang berarti biaya yang lebih rendah dan pendapatan yang lebih besar.

Mendapatkan biaya per produk serendah mungkin akan menjadi tujuan dari perusahaan. Akan selalu ada sedikit biaya yang tidak dapat dihindari, tetapi dalam kasus seperti itu, perolehan pendapatan dapat ditingkatkan untuk menghasilkan rasio biaya vs profitabilitas yang rendah.

9. Etika Bisnis

Penjualan adalah bidang di mana banyak kerusakan yang terjadi dan karena perusahaan tidak dapat menemui setiap pelanggan mereka, maka itu akan sangat tergantung pada kejujuran staf penjualan untuk menjaga etika profesinya.

Tidak membocorkan data - data milik perusahaan yang sensitif kepada pesaing, memiliki kebijakan persaingan yang sehat, menjual produk resmi dengan cara yang sah adalah beberapa cara menjaga etika bisnis.

10. Nilai Dan Perilaku

Sifat dan sikap staf penjualan, kerjasama tim, perilaku serta pendekatan terhadap organisasi, penampilan profesional secara keseluruhan, sifat membantu, inovasi, dan sebagainya dapat dijadikan sebagai kriteria KPI Penjualan. Beberapa parameter dari mana nilai dan perilaku penjual menjadi dapat diukur.

BAGAIMANA CARA MEMBUAT KPI?

image via freepik

Berikut ini adalah 6 cara membuat KPI Penjualan, antara lain:

1. Visi Makroskopis

Untuk menentukan KPI Penjualan, definisi tujuan yang tepat sangat penting. Apa jenis pendapatan yang akan dihasilkan per bulan, target, basis pelanggan, potensi pertumbuhan, aktivitas pesaing, dan sebagainya.

Semua faktor tersebut harus dianalisa sehingga dapat memberikan pandangan holistik tentang bisnis yang diperlukan untuk menetapkan KPI. Pemisahan yang tepat antara tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek sangat penting untuk menentukan jenis KPI yang tepat.

2. Tujuan Khusus

Visi makroskopis sekarang telah dimodifikasi menjadi penglihatan mikroskopis dan tugas. kemudian dipecah menjadi tujuan yang dapat dicapai dengan singkat. Perhatian harus diberikan agar tujuan tersebut dapat selaras dengan visi dan misi perusahaan.

3. Prioritaskan

Kemudian langkah-langkah tersebut harus diprioritaskan sesuai dengan dana yang tersedia, peluang bisnis yang ada, bisnis minimum yang akan dihasilkan per bulan untuk titik impas (break-even) dan sebagainya. Prioritas dapat membantu dalam menetapkan pentingnya tindakan yang diperlukan terlebih dahulu.

4. Delegasi

Setelah tujuan diprioritaskan, mereka kemudian di delegasikan dan ditugaskan ke tim masing-masing. Misalnya, jika prioritasnya adalah kepuasan pelanggan, maka tugas tersebut harus diberikan kepada tim Layanan Pelanggan. Jika prioritasnya adalah menjual saham yang ada, maka itu harus dialihkan ke tim Pemasaran untuk rencana pemasaran dan tim Penjualan untuk implementasinya.

5. Langkah-Langkah Penerapan

Setelah Anda memiliki tujuan jangka pendek, langkah-langkah tindakan untuk masing-masing tujuan harus dijelaskan secara detail. Penerapan langkah-langkah tersebut harus mempertimbangkan potensi tim penjualan dan skenario pasar.

Rencana pemasaran apa yang diperlukan untuk mendapatkan 10 pelanggan baru dalam tiga bulan pertama, berapa harga minimum di mana produk tersebut dapat dijual, bagaimana mengubah pelanggan pesaing, dan sebagainya, aalah jenis pertanyaan yang perlu dijawab.

6. Pemantauan (Monitoring)

Memantau KPI secara teratur memungkinkan untuk memahami aliran dan pelaksanaan yang tepat dari langkah-langkah yang diambil. Pemantauan juga mengungkapkan KPI mana yang gagal dan langkah-langkah yang diperlukan dapat diambil untuk menghapus atau memodifikasi KPI sesuai dengan kebutuhan pasar.

KEUNTUNGAN KPI PENJUALAN

Berikut ini adalah keuntungan KPI Penjualan, antara lain:

Memiliki kumpulan yang telah ditentukan sebelumnya akan membantu tim penjualan untuk bekerja dengan rencana tertentu untuk mencapai tujuan. Mereka bisa menyusun strategi di awal tahun dan terus bekerja hingga target tersebut tercapai.
KPI juga membantu organisasi dengan perlakuan yang adil untuk setiap karyawan. Manajemen puncak tidak dapat berinteraksi dengan setiap karyawan dan hanya atasan langsung mereka yang mengetahui karyawan tersebut. Untuk menghindari perlakuan tidak adil kepada karyawan, KPI yang telah ditentukan sebelumnya dapat membantu memahami pencapaian atas nama setiap karyawan.
KPI setiap karyawan seperti tetesan kecil air. Semua tetesan tersebut bersatu membentuk sebuah lautan luas yang merupakan visi perusahaan. Tujuan yang ditentukan dengan benar, kemudian dipecah menjadi tujuan jangka pendek dan jangka panjang yang spesifik dan terikat waktu akan membantu perusahaan mencapai visi mereka.
Karena KPI ditentukan di awal, maka organisasi atau perusahaan memiliki waktu untuk mempersiapkan semua jenis tantangan yang mungkin dihadapi tim selama pelaksanaannya.

KEKURANGAN KPI PENJUALAN

Setiap karyawan mungkin tidak sinkron dengan visi perusahaan. Bukan tujuan setiap karyawan, pada tingkat pribadi, untuk melaksanakan setiap strategi yang dibentuk oleh organisasi.

Dalam kasus seperti itu, jika tidak ada sinkronisasi antara karyawan dan perusahaan, maka itu akan merugikan keduanya. Meskipun KPI harus memenuhi tujuan profesional, mereka mungkin belum tentu memenuhi tujuan pribadi.

Dalam kasus KPI Penjualan yang tidak realistis, ketidakcapaian akan menyebabkan karyawan merasa diremehkan atau bahkan mengalami pemutusan hubungan kerja dalam beberapa kasus.

Perhatian harus diberikan untuk tidak melebih-lebihkan potensi pasar sehingga KPI ditetapkan pada tingkat yang realistis. Juga, tidak perlu dikatakan lagi bahwa pada akhirnya perusahaan yang akan menderita kerugian.

Itulah uraian artikel terkait dengan Apa Itu KPI Penjualan? Jenis Dan Contoh KPI Penjualan . Semoga berguna dan bermanfaat untuk Anda.