Analisis Pelanggan Dan Pengembangan Pelangan
Analisis Pelanggan Dan Pengembangan Pelangan - Proses analisis pelanggan dan pengembangan pelanggan dimulai dengan corong penjualan. Awalnya sebuah perusahaan mungkin memiliki sejumlah perkiraan. Ini adalah pelanggan yang memenuhi kelompok sasaran yang sesuai. Pelanggan kelompok sasaran ini kemudian dipanggil atau diprospek dan dipenuhi oleh para eksekutif untuk mengubahnya menjadi prospek.
Proses pengembangan pelanggan adalah bagaimana pelanggan dibawa dari tahap perkiraan ke tahap prospek dan akhirnya diubah menjadi pelanggan dan dia juga dapat maju ke tingkat lain dari program pengembangan pelanggan. Anda juga dapat membaca model AIDAS untuk melihat beberapa tahapan awal yang dijelaskan secara rinci dalam artikel saya sebelumnya.
PENGEMBANGAN PELANGGAN
Prospek ini selanjutnya disaring ke prospek yang didiskualifikasi, yaitu prospek yang sendiri tidak ingin membeli produk atau tidak mampu. Setelah prospek yakin dan mereka ingin membeli produk, mereka kemudian diubah menjadi pelanggan untuk pertama kali yang dengan layanan yang tepat dapat mengubah mereka menjadi pelanggan tetap.
Pelanggan tetap ini kemudian akan dirubah menjadi klien yang secara teratur memberi pesanan dan tidak memerlukan keyakinan apapun. Tahap klien adalah tahap pertama dari tahap hubungan jangka panjang bagi pelanggan. Klien kemudian dipromosikan menjadi anggota di mana mereka memiliki hak eksklusif yang ditawarkan perusahaan hanya kepada pelanggan dalam hubungan yang lebih lama.
Dari mitra, pelanggan ini dapat berkembang menjadi pengacara yang mungkin juga memberikan umpan balik positif bagi perusahaan yang pada akhirnya dapat membantu perusahaan dalam perbaikan atau bergerak maju dan menyesuaikan diri dengan perubahan pasar. Wawasan pelanggan bisa sangat bermanfaat bagi organisasi atau perusahaan dan secara rutin membutuhkan dukungan semacam itu.
Akhirnya para advokat ini juga bisa menjadi partner dengan berperan aktif dalam jalannya perusahaan atau bisnis. Pada saat ini mereka akan memiliki wawasan yang luar biasa dalam menjalankan bisnis.
Beberapa perusahaan barang tahan lama diketahui memiliki mitra penyalur yang pada awalnya menjadi pelanggan perusahaan mereka. Mereka telah berkembang sejauh ini karena kecakapan teknis dan loyalitas mereka kepada perusahaan selama bertahun-tahun lamanya.
Satu hal yang harus diingat adalah bahwa pada titik waktu tertentu, salah satu dari tahap pelanggan yang berbeda ini dapat berkembang menjadi pelanggan tidak aktif atau mantan pelanggan.
Jika ada kesalahan dalam layanan untuk pelanggan atau jika pelanggan sendiri kehabisan jangka waktu layanan minimum yang ditentukan oleh perusahaan, maka dia dapat langsung berubah menjadi mantan pelanggan.
Oleh karena itu, sangat bijaksana untuk mempertahankan hubungan dengan pelanggan sedemikian rupa sehingga sebanyak mungkin pelanggan dapat dirubah ke tahap tertinggi dalam proses pengembangan pelanggan.
ANALISIS PELANGGAN
Selama bertahun-tahun, entitas yang perlahan-lahan bergerak di puncak rantai bisnis telah menjadi pelanggannya. Yang pertama adalah pelanggan, keuntungan, dan kemudian fungsi individu dan departemen organisasi.
Kita tidak dapat meremehkan pentingnya analisis pelanggan ini. Namun beberapa organisasi dan perusahaan sering melewatkan poin penting ini.
Seperti telah disebutkan dalam artikel saya sebelumnya tentang analisis profitabilitas, setiap pelanggan bertanggung jawab atas beberapa keuntungan bagi organisasi atau perusahaan. Cara termudah untuk meningkatkan keuntungan dan melakukan bisnis yang lebih baik adalah dengan melakukan analisis pelanggan.
Jika Anda mengambil rencana bisnis, rencana pemasaran, atau riset pasar, maka Anda akan menemukan bahwa pertanyaan pertama yang diajukan adalah "Siapa pelanggan sasaran Anda"?
Jadi untuk menentukan target Anda, maka Anda perlu mengenal lebih dahulu siapa pelanggan Anda. Ada beberapa pertanyaan dasar yang harus ditanyakan dari demografi untuk menganalisis pelanggan.
Beberapa dari pertanyaan tersebut, antara lain:
1. Profil Demografis Pelanggan
Salah satu alasan sistem CRM (Customer Relationship Management) menjadi maju dari waktu ke waktu adalah dengan melakukan analisis pelanggan. Dengan mengklik tombol, Anda dapat mengetahui berapa usia pelanggan, di mana lokasi mereka dan apa jenis kelamin mereka.
Jadi, jika Anda ingin mempromosikan peralatan dapur, maka Anda akan membuat iklan spanduk atau kertas selebaran di lokasi yang memiliki catatan pembelian terbaik di toko Anda. Dengan demikian, menganalisis demografi pelanggan merupakan prioritas program CRM.
2. Perilaku Pembelian Pelanggan
Apa yang dibeli pelanggan dari perusahaan Anda? Faktor apa yang membuat mereka membeli produk Anda? Produk apa yang mereka beli dari persaingan? Pesaing mana yang ada di pikiran mereka?
Bagaimana pesaing itu menghasilkan "Brand recall" yang begitu bagus? Fitur mana yang paling diminati oleh pelanggan Anda? Apa kebutuhan yang diinginkan dan dituntut pelanggan?
Ada banyak sekali pertanyaan yang pada akhirnya menjelaskan kepada Anda bagaimana sebaiknya Anda mengatur bisnis Anda.
Percayalah, meskipun Anda mempekerjakan konsultan pemasaran terbaik, ini akan menjadi pertanyaan yang akan mereka tanyakan. Pertanyaan-pertanyaan ini bisa menjadi sangat penting jika Anda berasal dari lingkungan bisnis kecil.
3. Pelanggan Baru vs. Pelanggan Kembali
Salah satu analisis terpenting untuk organisasi Anda yang menggambarkan kesuksesan kuantitatif Anda adalah matriks pelanggan baru vs. pelanggan kembali. Jika pelanggan Anda tidak kembali ke bisnis Anda, itu artinya Anda punya masalah di tangan Anda.
Jadi di sini, dua poin di atas akan sangat membantu Anda. Ini adalah langkah terakhir dalam profil analisis pelanggan karena dapat membantu Anda utuk memutuskan apa yang mempengaruhi dari dua poin di atas pada pelanggan Anda, dan apakah mereka mendorong tindakan atau tidak. Jika ya, maka program mana yang harus diikuti dan mana yang harus dibuang.
KEGUNAAN ANALISIS PELANGGAN
Berikut ini adalah 7 kegunaan analisis pelanggan, yaitu:
a. Mengidentifikasi terkait dengan siapa pelanggan terbaik Anda.
Analisis pelanggan dapat membantu Anda dalam mengidentifikasi siapa pelanggan Anda, dan dengan demikian akan dapat meningkatkan penargetan segmentasi dan proses positioning. Ingat, sekitar 80% keuntungan bisnis Anda akan datang dari 20% pelanggan Anda. Dan itu artinya sangat penting bagi Anda untuk mengetahui siapa pelanggan itu.
b. Merencanakan rencana retensi untuk pelanggan baru Anda.
Pelanggan baru itu penting, begitu juga dengan pelanggan yang kembali. Dengan demikian, analisis pelanggan dapat membantu mengubah pelanggan pertama Anda menjadi pelanggan kembali.
c. Mendorong pembelian lebih lanjut dari pelanggan Anda yang ada.
Penjualan silang, pembelian impulsif adalah beberapa metode yang dapat meningkatkan pembelian oleh pelanggan Anda yang sudah ada. Contohnya, jika Anda mengetahui pelanggan yang telah membeli perlengkapan jogging, maka Anda dapat melakukan cross check dan mempromosikan fashion terkait dengan jogging lainnya kepada mereka.
d. Meningkatkan layanan pelanggan.
Setelah Anda mengetahui siapa pelanggan Anda, selanjutnya Anda dapat mengetahui jenis layanan apa yang akan mereka minta. Dengan demikian analisis pelanggan juga akan membantu dalam pengiriman layanan.
5. Perencanaan kampanye yang efektif.
Demografi dan kebiasaan pembelian pelanggan Anda akan membantu Anda dalam merencanakan kampanye yang sangat efektif sehingga dapat meningkatkan target Anda.
6. Meningkatkan pangsa pasar.
Bagaimana jika saat melakukan analisis pelanggan Anda mengenali sekumpulan pelanggan yang belum Anda targetkan? Pada saat yang sama, Anda juga menetapkan prosedur dengan lebih baik daripada pesaing. Efeknya tentu saja adalah peningkatan pangsa pasar.
7. Meningkatkan profitabilitas keseluruhan.
Sebuah bisnis didirikan untuk mendapatkan keuntungan. Dan profitabilitas keseluruhan serta kesejahteraan organisasi akan meningkat setelah pelanggannya puas. Dan kepuasan pelanggan hanya akan terjadi melalui analisis pelanggan.
KESIMPULAN
Analisis pelanggan merupakan suatu proses yang harus dilakukan oleh usaha kecil, menengah, maupun besar dari waktu ke waktu. Semakin baik analisis pelanggan yang Anda lakukan, maka semakin dekat Anda berhubungan dengan pelanggan Anda.
Itulah uraian artikel mengenai Analisis Pelanggan Dan Pengembangan Pelangan. Semoga bermanfaat untuk Anda semuanya.
Posting Komentar untuk " Analisis Pelanggan Dan Pengembangan Pelangan"