Peramalan Penjualan (Sales Forecasting)

Peramalan Penjualan (Sales Forecasting) - Peramalan penjualan (Sales Forecasting) adalah salah satu bidang manajemen pemasaran yang sulit. Kebanyakan Manajer percaya bahwa mereka pandai dalam melakukan peramalan. Namun demikian, ramalan yang dibuat biasanya ternyata salah!

Alasan Untuk Melakukan Peramalan Penjualan

Dunia bisnis dipaksa untuk dapat melihat jauh ke depan untuk merencanakan investasi mereka, meluncurkan produk baru, memutuskan kapan akan menutup atau menarik produk dan sebagainya. Proses peramalan penjualan (Sales Forecasting) adalah hal yang penting bagi kebanyakan bisnis.

Keputusan utama yang diambil dari peramalan penjualan meliputi hal - hal sebagai berikut:

Tingkat pekerjaan yang dibutuhkan
Bauran promosi
Investasi dalam kapasitas produksi Jenis prakiraan

Ada dua jenis peramalan utama, yang secara luas dapat digambarkan sebagai peramalan makro dan mikro, yaitu:

1. Peramalan Penjualan Makro

Peramalan makro berkaitan dengan peramalan pasar secara keseluruhan. Ini adalah tentang bagaimana menentukan tingkat permintaan pasar yang ada dan mempertimbangkan apa yang akan terjadi dengan permintaan pasar di masa depan.

2. Peramalan Penjualan Mikro

Peramalan mikro berkaitan dengan peramalan penjualan unit secara rinci. Ini adalah tentang bagaimana menentukan pangsa pasar suatu produk dalam industri tertentu dan mempertimbangkan apa yang akan terjadi pada pangsa pasar itu di masa depan.

Pemilihan jenis peramalan penjualan yang akan digunakan sangat bergantung pada beberapa faktor, antara lain:

a. Tingkat Akurasi Yang Diperlukan

Jika keputusan yang akan dibuat berdasarkan peramalan penjualan memiliki risiko tinggi yang menyertainya, maka masuk akal bahwa peramalan harus disiapkan seakurat mungkin. Namun, ini akan melibatkan lebih banyak biaya.

b. Ketersediaan Data Dan Informasi

Di beberapa pasar terdapat banyak informasi penjualan yang tersedia (misalnya ritel pakaian, ritel makanan, dan hari libur), sedangkan di tempat lain mungkin lebih sulit untuk menemukan informasi yang handal, akurat dan up todate.

c. Jangka Waktu Yang Dimaksudkan Untuk Dicakup Oleh Peramalan Penjualan

Misalnya, apakah kita meramalkan penjualan untuk minggu depan, atau apakah kita mencoba meramalkan apa yang akan terjadi pada ukuran pasar secara keseluruhan dalam waktu lima tahun ke depan?

d. Posisi Produk Dalam Siklus Hidupnya

Misalnya, untuk produk pada tahap "Pengantar" dari siklus hidup produk, data dan informasi penjualan yang mungkin tersedia lebih sedikit daripada produk pada tahap "Jatuh tempo" ketika deret waktu dapat menjadi metode peramalan yang berguna.

Membuat Prakiraan Penjualan Untuk Produk

1. Tahap pertama dalam membuat perkiraan penjualan adalah memperkirakan permintaan pasar.

Definisi

Permintaan Pasar untuk suatu produk adalah total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu, dalam wilayah geografis tertentu, dalam periode waktu tertentu, dan dalam lingkungan pemasaran tertentu. Ini kadang-kadang disebut sebagai kurva permintaan pasar.

Dengan demikian, permintaan pasar dapat didefinisikan sebagai berikut:

Kelompok pelanggan yang ditentukan, yaitu pelanggan yang membeli paket Air-Inclusive liburan.
Area geografis yang ditentukan, yaitu pelanggan di Indonesia.
Periode waktu yang ditentukan, yaitu tahun keuangan.
Lingkungan Ppemasaran yang ditentukan, yaitu belanja konsumen yang kuat di Indonesia tetapi hari libur luar negeri dipengaruhi oleh kekhawatiran atas kondisi keamanan internasional.

Misalnya, Anda dapat menghitung permintaan pasar untuk paket liburan sebagai berikut:

Jumlah Pelanggan di Indonesia : 1000 per tahun finansial
Harga jual rata-rata per liburan : Rp. 25000
Perkiraan permintaan pasar : Rp. 25.000.000 (pelanggan x harga rata-rata)

2. Tahap kedua dalam peramalan adalah memperkirakan permintaan

Permintaan perusahaan adalah bagian dari permintaan pasar.

Ini dapat dinyatakan dalam rumus sebagai berikut:

Permintaan Perusahaan = Permintaan Pasar * Pangsa Pasar Perusahaan

Pangsa permintaan pasar perusahaan tergantung pada bagaimana produk, layanan, harga, mereknya dan seterusnya dianggap relatif terhadap pesaing. Semua hal lain dianggap sama, pangsa pasar perusahaan akan bergantung pada ukuran dan efektivitas pengeluaran pemasaran relatif terhadap pesaing.

3. Langkah ketiga yaitu mengembangkan peramalan penjualan

Peramalan penjualan adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasaran yang dipilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan.

Perhatikan bahwa Perkiraan Penjualan tidak selalu sama dengan "Target penjualan" atau "Anggaran penjualan".

Target (atau sasaran) penjualan ditetapkan untuk tenaga penjualan sebagai cara untuk menentukan dan mendorong upaya penjualan. Target penjualan sering kali ditetapkan jauh lebih tinggi dari perkiraan penjualan untuk "Meregangkan" upaya tenaga penjualan.

Anggaran penjualan adalah perkiraan yang lebih konservatif dari volume penjualan yang diharapkan. Ini terutama digunakan untuk membuat keputusan pembelian, produksi, dan arus kas saat ini. Anggaran penjualan perlu memperhitungkan risiko yang terlibat dalam peramalan penjualan. Oleh karena itu, umumnya ditetapkan lebih rendah dari perkiraan penjualan.

Memperoleh Informasi Tentang Permintaan Pasar Yang Ada

image via freepik

Sebagai titik awal untuk memperkirakan permintaan pasar, perusahaan perlu mengetahui penjualan industri yang sebenarnya terjadi di pasar. Ini melibatkan aktivitas mengidentifikasi pesaingnya dan memperkirakan penjualan mereka.

Asosiasi perdagangan industri akan sering mengumpulkan dan mempublikasikan (kadang-kadang hanya kepada anggota) total penjualan industri, meskipun jarang mencantumkan penjualan perusahaan secara terpisah. Dengan menggunakan informasi ini, setiap perusahaan dapat mengevaluasi kinerjanya terhadap keseluruhan pasar.

Ini adalah bagian dari analisis yang penting. Katakanlah, misalnya, Perusahaan A memiliki penjualan yang naik 10% per tahun. Namun, ditemukan bahwa penjualan industri secara keseluruhan meningkat 15% per tahun. Ini berarti bahwa Perusahaan A kehilangan pangsa pasar - posisi relatifnya di industri.

Cara lain untuk memperkirakan penjualan adalah dengan membeli laporan dari firma riset pemasaran seperti IDC di India. Ini biasanya merupakan sumber informasi yang baik untuk pasar konsumen, di mana penjualan eceran dapat dilacak dengan sangat rinci di titik penjualan. Sumber tersebut kurang bermanfaat di pasar industri yang biasanya mengandalkan distributor.

Memperkirakan Permintaan Masa Depan

Sejauh ini kita telah mengidentifikasi bagaimana sebuah perusahaan dapat menentukan posisi saat ini:, yaitu:

Permintaan Perusahaan Saat Ini = Permintaan Pasar Saat Ini x Pangsa Pasar Saat Ini
Bagaimana permintaan pasar di masa depan dan permintaan perusahaan dapat diramalkan?

Sangat sedikit produk atau layanan yang dapat diramalkan dengan mudah. Ini cenderung melibatkan produk yang tingkat atau tren penjualan absolutnya cukup konstan dan di mana persaingan tidak ada (misalnya, monopoli seperti utilitas publik) atau stabil (oligopoli murni).

Di sebagian besar pasar, permintaan total dan permintaan perusahaan tidak stabil, yang membuat perkiraan penjualan yang baik menjadi faktor penentu keberhasilan.

Metode umum untuk menyiapkan prakiraan penjualan memiliki tiga tahap, yaitu:

Siapkan prakiraan makro ekonomi, yaitu apa yang akan terjadi pada aktivitas ekonomi secara keseluruhan di ekonomi yang relevan di mana suatu produk akan dijual.
Siapkan prakiraan penjualan industri, yaitu apa yang akan terjadi pada penjualan secara keseluruhan di industri berdasarkan masalah yang memengaruhi prakiraan makro ekonomi.
Siapkan ramalan penjualan perusahaan, yaitu berdasarkan ekspektasi manajemen terhadap pangsa pasar perusahaan.

Perkiraan penjualan dapat didasarkan pada tiga jenis informasi, antara lain:

Apa yang dikatakan pelanggan tentang niat mereka untuk terus membeli produk di industri
Apa yang sebenarnya dilakukan pelanggan di pasar
Apa yang telah dilakukan pelanggan di masa lalu di pasar

Ada banyak bisnis yang melakukan riset pasar dengan melakukan survei niat pelanggan, dan menjual informasi ini ke bisnis yang membutuhkan data untuk tujuan perkiraan penjualan. Nilai survei niat pelanggan meningkat ketika jumlah pelanggan relatif kecil, biaya menjangkau mereka kecil, dan mereka memiliki niat yang jelas.

Cara alternatif untuk mengukur niat pelanggan adalah dengan mengambil sampel pendapat tenaga penjualan atau berkonsultasi dengan pakar industri.

Analisis Rangkaian Waktu

Banyak bisnis menyiapkan peramalan penjualan mereka berdasarkan riwayat penjualan mereka sebelumnya. Analisis deret waktu melibatkan pemecahan penjualan masa lalu menjadi empat komponen, yaitu :

1. Tren

Apakah penjualan tumbuh, stagnan atau menurun?

2. Faktor musiman atau siklus

Penjualan produk dipengaruhi oleh perubahan dalam aktivitas ekonomi secara umum (misalnya, peningkatan pendapatan yang dapat dibuang konsumen dapat menyebabkan peningkatan penjualan produk dalam industri tertentu).

Faktor musiman dan siklus terjadi dalam pola teratur, peristiwa yang tidak menentu, seperti pemogokan, ketakutan perang, dan gangguan lain pada pasar yang perlu diisolasi dari data penjualan masa lalu untuk dapat mengidentifikasi pola penjualan yang lebih normal.

3. Respons

Hasil dari tindakan tertentu yang telah diambil untuk meningkatkan penjualan (misalnya kampanye iklan)
Menggunakan analisis deret waktu untuk menyiapkan perkiraan penjualan yang efektif mengharuskan manajemen untuk:
Menghaluskan faktor-faktor yang tidak menentu (mis. dengan menggunakan rata-rata bergerak)
Menyesuaikan variasi musiman
Mengidentifikasi dan memperkirakan pengaruh respons pemasaran tertentu

Itulah uraian artikel tentang Peramalan Penjualan (Sales Forecasting). Semoga artikel ini bisa menambah wawasan Anda dalam menyusun peramalan penjualan produk Anda.